François-Xavier Maroteaux
Président et co-propriétaire
En poste depuis 2015
Rencontré par Gerda au Château
Château Branaire-Ducru
4ème Grand Cru Classé en 1855
Saint-Julien
Gerda : Parlez-nous de vous…
François-Xavier Maroteaux : Je suis à l’origine un financier mais, grâce à mon père, je suis devenu un passionné de vin. Mon père ne m’a jamais forcé à aller dans cette direction mais j’avais envie de suivre ses pas. (Patrick Maroteaux a acheté Branaire-Ducru en 1988 avec sa famille. Il est décédé en 2017).
Je suis un homme à l’écoute des autres, j’ai le sens du collectif. Je donne de mon temps pour Branaire-Ducru, la fédération des Grands vins de Bordeaux, la présidence de l’appellation Saint-Julien et le C.I.V.B car je suis persuadé que le collectif fait progresser. Nous avons beaucoup travaillé sur la relation château-courtier-négociant. Il y a très peu d’exemple de propriété ayant réussi toute seule, c’est à dire sans ses partenaires de la Place de Bordeaux : le partenariat est très important.
Gerda : Quels sont les principaux défis auxquels vous êtes confrontée personnellement, dans la pratique de votre métier ?
François-Xavier Maroteaux : Être présent sur tous les fronts : une journée ne contient que 24 heures ! J’ai parfois la frustration de ne pas avoir assez avancé sur nos nombreux projets en cours. Branaire-Ducru est une petite propriété familiale (60 hectares) et il faut donc s’occuper de tout. C’est notre modèle, j’incarne le visage de Branaire-Ducru et d’une famille. Je suis persuadé que c’est rassurant pour l’amateur de nos vins, pour les négociants et les autres acteurs de notre marque. Aussi, j’ai vraiment besoin d’avoir ce contact personnel avec le négoce et le courtage et j’apprécie énormément l’animation des équipes commerciales de la place, j’aime expliquer le travail que nous réalisons au quotidien à Branaire-Ducru et j’aime partager nos vins.
La vendange 2021
Gerda : Pourriez-vous me décrire un souvenir de la vendange 2021 ?
François-Xavier Maroteaux : Le week-end du 2 et 3 octobre la météo nous avait annoncé une quantité phénoménale de pluie, nous étions inquiets et finalement nous avons eu très peu d’eau, une fenêtre s’est ouverte et la météo clémente qui s’en est suivie, a sauvé le millésime. Je n’ai jamais parlé autant de la météo à ma femme en 2021 depuis que je suis à Branaire-Ducru !
Je me rappelle aussi très bien de la première journée de vendange. Il y avait une pression palpable partout. Ce métier nous fait gagner en humilité ! Nous devons tout faire pour la marque. Si nous ne vivons pas la marque au quotidien nous prêchons dans le désert.
Château Branaire-Ducru aujourd’hui et demain
Gerda : Quel(s) positionnement(s) souhaitez-vous pour votre/vos marque(s) ?
François-Xavier Maroteaux : Mon objectif est que les vins soient bus. Que les gens qui ont un affect pour le vin aient aussi envie d’acheter Branaire-Ducru et Duluc de Branaire-Ducru. Que la marque soit reconnue par la signature de la maison et que l’amateur du monde parle de nous et reconnaisse cette signature.
G : En quoi vos vins se distinguent, et sont uniques ?
FXM : Notre signature est définie par 3 facteurs, faire des vins :
- Avec le plus de fruit pur,
- Avec beaucoup de fraîcheur,
- Avec beaucoup d’élégance.
Vous trouverez ce triptyque dans chaque millésime. Nous avons cette philosophie depuis de nombreuses années. Jean-Dominique Videau, directeur technique depuis 2003, qui a succédé à Philippe Dhalluin (l’ancien directeur général du Château Mouton Rothschild) suit cette philosophie avec encore plus de précision. Après des années de gros travaux dans le vignoble, nous allons aussi continuer à suivre cette philosophie dans notre cuvier en augmentant le nombre de nos cuves de 38 à 75.
Je remercie mon père car, à mon arrivée, il m’avait demandé si je désirais faire un autre style de vin. Je lui avais répondu : « non, nous gardons la ligne que Philippe Dhalluin a instauré avec 15 millésimes et que Jean-Dominique a poursuivi sur les 20 suivants avec encore plus de précision. »
G : Laquelle de vos réalisations récentes aimeriez-vous faire partager à la clientèle ?
FXM : Les travaux du cuvier qui ont débuté en janvier 2021 : ce projet va être réalisé en 2 phases. Nous gardons les murs du bâtiment existant et nous avons cassé le cuvier à moitié afin de pouvoir vinifier le millésime 2021. Pour le millésime 2022, le cuvier sera totalement prêt et nous aurons alors 65 cuves suspendues et 10 cuves posées au sol. J’espère qu’il y aura du volume cette année ! C’est un grand projet très complexe et nous avons voulu éviter de faire un cuvier éphémère. Cela coûte très cher et Branaire n’est pas une danseuse. C’est une propriété familiale et moi, comme ancien financier, j’ai comme objectif de gérer sainement le domaine familiale.
L’inauguration de ce nouveau cuvier se fera en avril 2024. L’œnotourisme, pour lequel nous avons plein d’idées également sera développé aussi.
G : Sur quels projets futurs travaillez-vous en ce moment ?
FXM : Le projet de ce nouveau cuvier nous occupe énormément mais nous avons 2 à 3 autres choses dans les tuyaux ! Nous allons refaire des Masterclasses à l’attention des équipes commerciales des négociants. Je remercie mon père car quand je suis arrivé en 2015, il a eu l’intelligence de me dire « j’ai certainement trop voyagé sans l’appui du négoce, tu es plus jeune, tu as des enfants et ta femme travaille. Focalise-toi sur le négoce. C’est lui ton premier client. Si tu pousses le négoce tu gagnes en temps. » J’ai suivi son conseil et aujourd’hui, j’ai de nombreux échanges directs avec des commerciaux de maison de négoce qui m’informent du marché en temps réel. Grâce à ce changement de stratégie commerciale nous avons gagné en fluidité autour de nos marques. Je vous avoue que ce n’était pas simple de prendre la suite de mon père, même s’il m’a laissé les rênes très vite, il est un modèle pour moi et il a été un visionnaire.
G : Où en est(sont) votre(s) propriété(s) en matière de « transition écologique » ?
FXM : Nous sommes très clairs à ce sujet. Nous sommes certifiés en HVE 3, ISO 14001 et sommes engagés dans la démarche de RSE (Responsabilité Sociétale des Entreprises). Nous utilisons que des produits bios et biocontrôles mais nous ne cherchons pas de certification en plus. Côté vignoble, nous sommes le plus vertueux possible, mais si une année demande de faire un traitement conventionnel, nous le ferons. Nous ne pouvons pas nous permettre de perdre une récolte. L’avenir sera entre ces deux mondes. Tout bio est possible mais à un certain prix et économiquement pas possible pour tout le monde.
La filière a poussé les petits châteaux à faire du bio, l’offre commence à devenir plus forte que la demande et très peu de ce type de propriétés sont encore économiquement viables. De plus, nous sommes dans un contexte économique où le consommateur regarde le prix. Son regard est, pour le moment, attiré vers des tomates pas chères que vers des tomates bios avec un prix plus élevés. Mais je reste persuadé que nous ne reviendrons pas à une agriculture 100% conventionnelle car il faut être plus vertueux. Il faut donc s’adapter, le consommateur doit le faire également.
Un autre point important est que nous ferons moins de vins dans l’avenir, j’en suis persuadé et nos coûts de production flambent. Je suis donc honnête et pragmatique de vous dire que compte tenu de ces contraintes le prix des vins augmentera inexorablement. A Branaire-Ducru, nous avons la chance que nos marques rayonnent à l’international et nous pouvons faire du « pricing power », une hausse de prix raisonnable pour nos vins sera, peut-être acceptée, tout en restant à l’écoute du marché. Par contre, je suis moins serein pour les petits Châteaux qui ne pourront pas convertir ces contraintes dans leur prix.
Site Internet et Instagram
Le commerce
Gerda : Quelles sont vos priorités en termes de développement commercial ?
François-Xavier Maroteaux : Depuis 3 ans je restitue à mes négociants deux études détaillées des synthèses de ventes de Branaire-Ducru et de Duluc de Branaire-Ducru : une étude sur la distribution en générale et une étude sur le positionnement du négociant (cette dernière analyse est envoyée uniquement au négociant en question). Je joue la transparence totale avec le négociant car c’est le mot clé pour apporter de la sérénité. Nous voulons donner l’envie et la confiance aux négociants afin qu’il puisse davantage s’impliquer er s’engager pour nos marques.
Ces études ont un côté stimulant pour le négoce et pour moi : c’est une remise en cause saine. Notre responsabilité est de faire le meilleur vin possible et d’établir un prix le plus cohérent. Le rôle du négociant est d’éclater la distribution de nos vins au mieux : chacun à sa propre obligation. Notre transparence permet au négoce de l’être également.
Quant à notre distribution par pays, il ne nous manque pas de zone. Nous sommes présents partout. Mais on peut se demander si nos clients par zone sont aussi les meilleurs clients pour Branaire-Ducru ? C’est pour cela que j’ai mis en place ces études afin de mieux connaître les négociants, leurs clients et mettre en place des actions ciblées. Nous travaillons avec 100 négociants et grâce à tout ce que j’ai mis en place, maintenant je sais avec qui nous avons envie de construire la suite de notre histoire. La diversité des négociants de la place permet d’éclater notre distribution. La base de tout commerce reste le négoce ! C’est lui qui connaît la vérité dans le marché. Cela coûterait beaucoup plus cher si je devais faire des ventes moi-même directement ! La Place de Bordeaux est une très belle « machine de guerre ».
Ce travail commercial avec le négoce et le courtier est primordial, nous pouvons ainsi diffuser notre message facilement dans le monde entier.
En même temps nous devons aussi parler au consommateur final. Nous avons une base de données des clients de Branaire qui sont nos prescripteurs et nos porteurs de la marque. Je leur rends visite avec mon négociant de la place.
G : Quels supports d’aide à la vente sont à disposition des distributeurs pour promouvoir vos vins ?
FXM : Pendant la période de Covid, nous avons créé des outils marketing pour aider dans la diffusion de nos vins, nos négociants partenaires. Nous sommes présents sur tous les réseaux sociaux où nous parlons du millésime, de la vie à la propriété.
Film sur la propriété : vidéo Branaire-Ducru.
Nous sommes ouverts pour recevoir au Château. Ma mère y habite toujours. Cela change vraiment la donne : on peut déjeuner avec la famille ou dîner dans un Château qui n’appartient pas à une banque.
Jean-Dominique et moi voyageons dans le cadre de l’Union des Grands Crus de Bordeaux et avec nos partenaires. Je me concentre davantage sur l’Asie et les Etats-Unis et avec Jean-Dominique, nous travaillons ensemble sur l’Europe.
G : A quels millésimes le marché devrait s’intéresser ? et pourquoi ?
FXM : Branaire-Ducru 2011, il fait partie des millésimes extraordinaires. J’aime beaucoup notre 2020, il est exceptionnel. Il a un style que je préfère, il est élégant, plus classique et a beaucoup de profondeur. Le 2018 est plus exubérant et il ne va pas plaire à tout le monde. Le 2019 est extrêmement accessible et a le goût du bon prix. Je vais peut-être vous surprendre mais 2020 a été un des assemblages les plus rapides depuis je suis à la propriété. Il y avait une évidence. L’assemblage du 2019 a été beaucoup plus compliqué pour trouver l’équilibre. Celui de 2021 était aussi plus facile grâce à nos superbes cabernets sauvignons.
G : Prévoyez-vous des sorties commerciales ou mises en marché dans un futur proche ?
FXM : Non, nous faisons que du livrable en petit volume. La mise en marché la plus importante pour Branaire-Ducru est la campagne primeur. Nous vendons entre 80 et 90% en primeur. Nous gardons le reste pour faire du livrable sur 20 à 25 ans. Il n’y a pas longtemps j’ai vendu quelques bouteilles de 1990 pour un restaurateur. Mais pour des millésimes comme 2012 ou 2014 je peux faire seulement entre 10 et 20 caisses de temps en temps. Notre stock est sain et, d’une façon claire, je ne ferai jamais une vente de 1 000 bouteilles en livrables en une seule fois. Nous devons garder du stock pour la visibilité de la marque. Pour Duluc de Branaire-Ducru, nous n’utilisons pas les primeurs et nous avons mis en marché le millésime 2018 en janvier 2022.
Gerda BEZIADE a une incroyable passion pour le vin, et possède une parfaite connaissance de Bordeaux acquise au sein de prestigieux négoces depuis 25 ans. Gerda rejoint Roland Coiffe & Associés afin de vous apporter avec « Inside La PLACE » davantage d’informations sur les propriétés que nous commercialisons.