Sam Assaad
MISA IMPORTS
Vous et votre entreprise
Gerda : Pourriez-vous présenter votre parcours personnel et pourquoi le vin ?
Sam Assaad : J’ai obtenu un diplôme universitaire en mathématiques et en marketing. Dans le cadre de mes objectifs en marketing, j’ai réalisé une présentation sur le vin et j’ai été immédiatement recruté par une entreprise spécialisée dans l’importation de vins français. En 1998, j’ai pris la décision de créer ma propre entreprise, Misa. C’est ainsi que mon parcours dans l’industrie du vin a commencé.
Gerda : Parlez-nous aussi de votre entreprise afin que nos lecteurs comprennent vos réponses aux questions qui suivront, pouvez-vous nous précisez votre type de clientèle ?
Sam Assaad : Au début de l’entreprise, nous étions principalement axés sur l’importation et la livraison de Petits Châteaux et de Crus Bourgeois de Bordeaux. En 2001, j’ai embauché mon premier assistant. L’entreprise a rapidement connu une croissance, et chaque année, nous importions de plus en plus de conteneurs. Nos allocations se sont étendues, et actuellement, nous avons 200 employés travaillant dans l’entreprise, vendant dans 50 États et 14 pays. Nous sélectionnons soigneusement nos clients et nos fournisseurs. Tout au long de toutes ces années, notre philosophie d’entreprise n’a jamais changé : fournir un service transparent à nos clients.
Gerda : Pouvez-vous nous précisez votre type de clientèle ?
Sam Assaad : Il s’agit d’une combinaison de tous types de clients. Nous proposons nos services toute l’année aux négociants en vin, aux restaurants prestigieux et aux clubs privés, qui constituent un segment en croissance. Tout repose sur des relations à long terme. Les restaurants prestigieux recherchent principalement des vins rouges de haute qualité, mais il faut être prudent avec ce segment de marché. Ces restaurants connaissent souvent des fermetures ou des impacts immédiats dus à des changements de direction.
Notre approche est centrée sur la valorisation des personnes. Alors que le monde devient de plus en plus transparent, nous nous efforçons de construire des relations durables avec nos clients et nos fournisseurs. Chacun d’entre eux apporte sa propre valeur.
Les développements du marché
Gerda : Comment la demande des grands vins de Bordeaux a-t-elle évolué ces dernières années sur votre marché et quelle est sa part dans votre activité ?
Sam Assaad : Bordeaux est la locomotive qui tire le wagon. Depuis la création de l’entreprise, nous sommes connus pour cela. Aujourd’hui, cela représente 60% de notre activité, dont 50% de Petits Châteaux et de Crus Bourgeois, 30% de vins haut de gamme et 20% de ventes en primeur. Dans le passé, le pourcentage de Bordeaux était encore plus élevé. Cependant, à mesure que notre entreprise a grandi, nous avons élargi notre offre pour inclure des vins d’autres régions d’Europe, comme l’Espagne, ainsi que des vins californiens. Nous avons également introduit une sélection de spiritueux dans notre gamme.
La clientèle
Gerda : Quels sont les critères d’achat principaux de vos clients lorsqu’ils achètent des grands vins ?
Sam Assaad : Les principaux critères d’achat de nos clients sont la force de la marque, la qualité du service, les offres sur mesure et des prix compétitifs, que nous nous efforçons de fournir.
Nous sommes réputés pour notre dynamisme et notre enthousiasme à saisir les offres ponctuelles et les opportunités avantageuses que nous recevons de nos partenaires à Bordeaux. Bordeaux fonctionne comme un marché ouvert, que vous l’aimiez ou non, et nous sommes donc tenus d’offrir les meilleurs prix possibles à nos clients.
Étant donné que nous sélectionnons soigneusement nos clients, nous possédons une connaissance approfondie de leurs portefeuilles. C’est un aspect fondamental de notre modèle d’entreprise. Nous ne proposons jamais de vins dont nos clients n’ont pas besoin.
Ces derniers temps, de plus en plus de négociants vendent à nos clients, ce qui a entraîné des changements sur le marché. De mon point de vue, ces négociants sont opportunistes et manquent de vision long terme.
G : Quels influenceurs ou journalistes comptent le plus pour vos clients ?
Sam Assaad : Depuis l’arrêt de Parker, personne n’est vraiment important. Il n’y a pas de leader clair. Tout le monde essaie de se faire une place et cherche la reconnaissance. Les clients se battent pour utiliser les notes les plus élevées à des fins promotionnelles.
G : Le système des notes est-il toujours primordial lorsque les clients achètent du vin ?
Sam Assaad : Oui, absolument, cela ouvre des portes et crée de la demande.
G : La technologie peut-elle aider les producteurs à se rapprocher des consommateurs et est-ce un besoin ?
Sam Assaad : Je ne me penche pas dessus.
Bordeaux et vous
Gerda : Quand on dit « Bordeaux », à quoi vos clients pensent-ils ?
Sam Assaad : Bordeaux est considéré comme une référence. Il se suffit à lui-même, et tous les amateurs de vin aiment Bordeaux. Bordeaux, c’est Bordeaux… Bordeaux a la réputation d’être cher, mais il est aussi associé à la production de vins d’une qualité exceptionnelle. Bordeaux est un lieu qui est aimé et craint.
G : Nos propriétés travaillent énormément sur les conséquences du changement climatique et sur la transition vers une agriculture plus respectueuse. Quelles sont les attentes réelles de vos clients à cet égard ?
Sam Assaad : Peu importe vraiment si le vin est biologique ou biodynamique. Les clients aiment Bordeaux parce que la région produit des vins de qualité à tous les niveaux. La région s’adresse à tous les types de consommateurs, et c’est là sa force.
G : Pour vous, sans tabou, quelles sont les forces et les faiblesses de Bordeaux aujourd’hui ?
Sam Assaad : La force de Bordeaux réside dans sa reconnaissance en tant que région et dans la réputation de ses marques. Cependant, une faiblesse de Bordeaux est la présence de nombreux acteurs et un manque de discipline au sein de La Place (le système de négoce du vin de Bordeaux). De nombreux négociants ne tiennent pas compte des règles et, en fonction de leur niveau de désespoir, offrent d’importants rabais pour sécuriser des ventes. Bien que cette pratique fasse partie du système, elle est accueillie avec des réactions mitigées de la part des clients, certains appréciant les remises et d’autres pas.
La désirabilité des Grands Crus de Bordeaux
Gerda : Bordeaux a ses classifications, sont-elles toujours des critères d’achat essentiels ?
Sam Assaad : Pas vraiment, les consommateurs achètent en fonction de la réputation des Châteaux. Il est intéressant et positif de constater que de plus en plus de Châteaux, qu’ils fassent ou non partie du système de classification, émergent à Bordeaux.
G : Certains grands vins de Saint-Emilion ne se sont pas illustrés dans le dernier classement, est-ce un problème pour vos clients ?
Sam Assaad : Non, ces vins sont des marques fortes.
G : Ces dix dernières années, certaines marques ont progressé plus vite que d’autres. Pensez-vous qu’il existe encore des évolutions possibles dans la hiérarchie des Bordeaux ?
Sam Assaad : Oui, en effet. Ces évolutions sont motivées par des facteurs tels que l’amélioration de la qualité, de bonnes pratiques viticoles et des stratégies marketing efficaces.
G : Pourquoi une étiquette est-elle incontournable dans votre portefeuille ?
Sam Assaad : La qualité de la marque est importante, mais le facteur humain est également crucial. J’apprécie travailler en étroite collaboration avec le gestionnaire du Château et le négociant qui sont fidèles et comprennent nos besoins spécifiques. Ce négociant n’est pas un opportuniste ; au contraire, il nous propose des offres personnalisées qui ne sont pas envoyées à tout le monde.
G : Est-il intéressant pour la Place de Bordeaux de vous proposer plus de vins hors-Bordeaux ?
Sam Assaad : Oui, il est intéressant pour nous que Bordeaux devienne un « boutique unique » pour des vins de haute qualité du monde entier. C’est le même consommateur qui boit aujourd’hui un Bordeaux, demain un vin italien, et après-demain un vin espagnol.
G : Que devrait faire Bordeaux, châteaux ou négociants, qui pourrait contribuer à améliorer et développer votre marché et votre activité ?
Sam Assaad : Travailler avec une plus grande honnêteté envers vos clients, en mettant l’accent sur la construction de relations à long terme et en ayant une vision et une stratégie claires, sont des aspects importants. En tant que fournisseur, il est crucial de comprendre vos priorités et d’éviter de concurrencer vos propres clients. Reconnaître que vendre 100 caisses, même si cela nécessite plus de temps et d’efforts, peut être plus bénéfique que de vendre seulement 1 caisse qui ne vous enrichit pas. Cependant, la nature inhérente des êtres humains et du marché permet parfois que de telles situations se produisent.
G : Enfin, si vous deviez décrire 2022 en une phrase, laquelle choisiriez-vous ?
Sam Assaad : J’ai été avec mon équipe de 15 personnes pendant 12 jours à Bordeaux. Le millésime 2022 est le meilleur millésime que j’aie jamais goûté. Il est vraiment unique et ne peut être comparé à aucun autre millésime produit à Bordeaux jusqu’à présent.
Gerda BEZIADE a une incroyable passion pour le vin, et possède une parfaite connaissance de Bordeaux acquise au sein de prestigieux négoces depuis 25 ans. Gerda rejoint Roland Coiffe & Associés afin de vous apporter avec « Inside La PLACE » davantage d’informations sur les propriétés que nous commercialisons.