Guillaume-Alexandre Marx
Dillon Domaines Clarence Dillon销售总监
Châteaux Haut-Brion, La Mission H-B, Quintus
介绍
Gerda : 您能介绍一下您的职业经历吗 ?
Guillaume-Alexandre Marx : 我的第一份工作经历是在加利福尼亚，从事滑板运动行业，为Volcom品牌工作。在这段经历之后，我前往澳大利亚，继续接受管理和体育市场营销方面的培训。随后，我回到欧洲，进入瑞士日内瓦的钟表行业，为劳力士（Rolex）制造厂工作。起初，我负责管理推广材料，无论是用于其体育活动（如高尔夫、帆船、赛车、马术和网球），还是商业用途（如销售点宣传物料、时钟、礼品及其他物品）。之后，我加入了劳力士在墨西哥城的分公司商业团队。完成这段拉丁美洲的经历后，我回到了瑞士，为高端钟表品牌Parmigiani Fleurier工作。这家公司属于桑多斯家族基金会（Fondation de la Famille Sandoz），后者还拥有一些奢华酒店，例如洛桑的Beau-Rivage酒店，那里有Anne-Sophie Pic经营的一家餐厅。在那里的8年间，我负责亚太市场，之后创建并领导了迪拜分公司，管理整个非洲、中东及印度地区。
G : 那您是如何来到波尔多的呢 ?
GAM : 我是一位热爱葡萄酒的人，这份热情已经持续了20多年。这种热爱让我在从事钟表行业时，与葡萄酒领域的从业者合作完成了许多项目。假期期间，我总会抓住机会尽可能多地参观葡萄酒产区和酒庄，无论是在法国还是海外。由于我来自法国西南部，所以我的第一次葡萄酒探索和情感体验自然而然地与波尔多的葡萄酒紧密相连。有一年，通过两个幸运的巧合，我结识了Jean-Philippe Delmas。当我得知他正在为Domaine Clarence Dillon旗下的酒庄寻找一位销售总监时，我立刻抓住机会申请了这份工作。如今，我已经离开阿拉伯联合酋长国六年多，一直为狄龙家族效力。
酒庄和品牌
G : 您看来，是什么成就了一座卓越的酒庄?
GAM : 对我来说，有三个关键要素 :
1. 风土. 更确切地说，是风土的品质和对风土的尊重。许多酒庄通过收购一些低于酒庄核心区域质量的葡萄园来扩大其风土。而在Haut-Brion和La Mission Haut-Brion，我们自分别于1935年和1983年收购这些酒庄以来，几乎没有对葡萄园做出改变，始终保留原有的风貌。
2. 人力. 我们非常幸运，酒庄的家族所有者非常出色，他们投入了一切可能的资源来维持卓越的水平。此外，自1923年以来一直担任酒庄管理者的德尔马斯家族（famille Delmas），在生产卓越葡萄酒的技艺传承上带来了连续性。
3. 愿景. 正如大型钟表品牌保持其核心价值观的同时不断发展，我们也秉承着在延续中发展的理念。在Haut-Brion和La Mission Haut-Brion，我们贯彻了同样的哲学：由同一批葡萄种植者照料两座酒庄的葡萄园，同一批酒窖工人负责两座酒庄的酿酒操作。对于这两座酒庄，无论是资源还是细节的关注，我们都提供同样的支持，力求年复一年酿出卓越的葡萄酒。
基于这种长期愿景，狄龙家族于2011年在圣埃美隆的石灰岩高地收购了壮美的葡萄园，创立了Château Quintus。罗马高卢时代，圣埃美隆的葡萄种植者习惯用“Quintus”（拉丁文的“第五”）为第五个孩子命名。而狄龙家族已经拥有四款伟大的葡萄酒：红白两种的Haut-Brion和La
Mission Haut-Brion，于是决定向这些先贤致敬，将酒庄命名为Quintus酒庄。我们的目标是将这座酒庄的品质和声誉提升到与左岸两大酒庄齐名的水平，酿造出右岸最伟大的葡萄酒之一。如今，十多年过去了，我们的葡萄园已达45公顷。 昆图斯的酿酒理念颇具勃艮第风格（如果允许我做这样一个类比）。顶级葡萄酒（Grand Vin）采用来自石灰岩高地的最优质葡萄园酿造，类似于勃艮第的大级园（Grand Cru）；而来自山坡和山脚葡萄园的葡萄用于酿造“龙之昆图斯”（Dragon de Quintus），类似一级园（Premier Cru）；至于平原上的葡萄园，则用于生产我们的圣埃美隆村庄级葡萄酒（Village）。此外，我们还为自2005年以来推出的狄龙家族酒（Clarence Dillon Wines）生产散装葡萄酒，用于其品牌酒Clarendelle，这款酒作为进入克拉伦斯·狄龙领域的入门级产品。昆图斯酒庄得益于其风土、土壤及地势的多样性，拥有三种截然不同的土壤类型，因此酿造出风格各异的葡萄酒，无论是品味还是预算都能满足不同需求，这从商业角度来看极具吸引力。
在我们左岸的两座酒庄，酿酒理念稍有不同，因为每块葡萄园都可能被选入顶级酒的调配。每年，我们的团队都精心挑选品质最佳的葡萄园，用于酿造四款顶级葡萄酒。这种追求卓越的精英主义理念以品质为核心：我们根据年份只保留最优秀的葡萄酒。
G : 您在昆图斯酒庄的目标是什么?
GAM : 我们的首要目标是追求质量。我们最关心的是昆图斯酒庄能够获得认可，成为右岸最伟大的葡萄酒之一。
我们的目标是让风土焕发光彩，并将其酿造成如Haut-Brion和La Mission Haut-Brion一样的卓越佳酿。正是在这一精神指导下，我们于2022年5月在伦敦举办了一场品鉴会，邀请了28位葡萄酒专业人士参与，包括知名评论家和国际买家。我们将昆图斯从2011年至2018年份的酒款，与白马（Cheval Blanc）、欧颂（Ausone）、金钟（Angélus）、柏菲（Pavie）和飞卓（Figeac）这些我们认为是圣埃美隆最伟大的葡萄酒之一的代表作，进行盲品对比。
此次品鉴的目的是了解我们相较于这些圣埃美隆的标杆酒款所处的位置。我们观察到昆图斯的质量有了显著提升，2015年份标志着一个转折点，而2016年份则展现了卓越的精准度、细腻感和优雅度。 2021年，我们在石灰岩高地上额外收购了15公顷葡萄园，这为我们的调配工艺——这也是波尔多的标志性特点——提供了更多可能性。通过更精细的地块选择，我们能够让顶级酒更臻完善。尤其是在被认为“经典”的年份，这极大地增强了酒的中段口感。
G : 您如何看待如今的葡萄酒评分体系 ?
GAM : 我认为，终端消费者正逐渐淡化对评分的依赖。因为如今的评分体系和评论家数量呈指数增长，人们往往感到无所适从，不知道该听谁的。然而，对于一些专业买家来说，这些评分仍能让他们在品尝期酒或可交付的酒款时，对自身的判断更加有信心，并强化他们的销售说辞。
我感觉（或许我错了），评分已经不再是购买的触发因素，而是作为第三方对所追求品质的验证。这种品质往往是消费者在几年后才能亲身感受到的。我喜欢提醒大家，葡萄酒不同于奢侈品（例如手表、珠宝、汽车、服装或皮具等），它是世界上少数几种在购买时无法真正了解瓶中内容的商品之一，只有打开后才能知道。在许多情况下，人们会依赖推荐者的建议，这些推荐者可能是酒商、侍酒师、代理商、经销商、进口商、酒商中间商，甚至近年来的社交媒体上的网红。
随着信息获取的便利化，葡萄酒爱好者变得越来越博学，对评分的依赖也越来越少，反而更加倾向于听取他们信任并且品味与他们相似的人的建议
市场的今天与明天
G : 波尔多的葡萄酒市场目前正面临危机。在您看来，主要原因是什么?
GAM : 有多个因素导致了这一局面。首要因素是不同年份之间价格的波动。这让许多客户感到困惑不解。例如，在波尔多最受欢迎的70款酒中，2019年至2020年的价格涨幅达到了+20%；随后2020年至2021年，尽管2021年份的质量明显不如2020年，价格却没有下降；接着，2022年价格又上涨了+22%；而2023年尽管质量高于2021年，但价格却下降了近-23%，回到一个与2021年几乎相同的基准价位。所有这些变化让消费者难以适应，也缺乏一致性，尤其是购买后的价值逐年减弱，更加剧了不满。更不用说，当这些酒款进入市场（如酒商或餐厅）后，不同年份之间的价格差异可能更大。例如，尽管每个年份都有其独特性和质量差异，但价格可能翻倍甚至更多。这种不稳定性和缺乏逻辑性对波尔多市场造成了伤害，因为客户无法理解其中的复杂性，从而因缺乏稳定性和信任而流失。
第二个因素是生活方式的改变。如今，人们越来越关注健康，并受到社交媒体的影响，酒精被越来越多地妖魔化。人们的饮酒量不断减少。再加上价格持续上涨，而购买力却未能跟上这种趋势，消费者倾向于减少消费。一瓶酒是否摆上餐桌已经不再是优先考虑的事情。
另一个因素是代际之间的传承。过去，在我祖父母的年代，餐桌上总会有一瓶葡萄酒；到我父母那一代，则是晚上或周末饮用。而如今，葡萄酒只出现在朋友聚餐、节庆或特殊场合。孩子们不再看到父母饮酒，这种传统正在逐渐消失。此外，还存在存储的问题。我们的客户越来越集中于城市地区。然而，在城市中，房租价格不断上涨，居住空间越来越小，留给葡萄酒存储的空间也随之减少。这改变了消费者的购买行为。我们通过酒庄酒窖（La Cave du Châteaux）这项业务观察到，人们越来越多地购买当天即饮的酒瓶。他们不再像以前那样提前购买优质酒款进行长期储存并期待其升值。以前，人们可能会买六瓶酒，出售两瓶以补贴剩余四瓶的费用，而这种模式现在已经不复存在了。最后，竞争也越来越激烈。如今，葡萄酒酿造商的数量和酒款的多样性极为丰富，这在法国和海外进一步加剧了市场竞争，给整个行业带来了更大的压力。
G : 您认为这场危机是暂时的还是结构性的问题 ?
GAM : 最棘手的问题是其结构性：卫生化和消费支出的减少，加上文化传承的缺失。这正是波尔多需要着力解决的地方——需要拥有不同的思维方式并寻找解决方案。
G : 您认为，波尔多走出这场危机的解决方案是什么？
GAM : 我们之前已经讨论过了。首先，最终客户的价格至关重要。我们需要了解每款酒的目标客户，知道他们愿意为我们的酒支付多少价格。这些价格还应确保能够合理地回报整个分销链，并且在价格上保持一致性，尤其是在期酒销售时。简而言之，解决方案并不创新，只需回归那些曾经让波尔多屹立在葡萄酒界前沿几十年的基本原则。其次，教育部分仍然是必须关注的内容，尤其是代际间的传承几乎已经消失。我认为，应该重新重视整体的餐桌艺术，这代表了法国真正的手工艺和传统。这种文化在我们的酒庄中依然被高度推崇，比如我们提供的法式服务，以及我们巴黎的双星米其林餐厅——Le Clarence，在那里，餐桌艺术和美食每天都由我们的厨师团队精心呈现。在尊重传统的同时，必须不断发展和创新。我们需要去神圣化葡萄酒开瓶的仪式，同时保持对产品周围环境的高标准要求。这是一个巨大的教育工作。重要的是要向大家展示，波尔多葡萄酒并非仅仅是适合陈年收藏的酒款。近年来的酒款，如果酿造得当、搭配得当，同样可以在年轻时享受。
G : 波尔多有一个非常特别的“Place”制度。这个开放的分销系统对进口商和经销商（即贸易商的客户）来说，仍然是一个优势吗 ?
GAM : 在分销方面，波尔多的“Place”是一个非常有效的工具。然而，今天我们面临的是一些临时性和结构性的问题。我们作为酒庄，需要走到市场一线，增强我们酒庄的品牌认知度。展示我们的价值观和产品给市场是至关重要的。这样做能够为我们的酒款创造更大的吸引力，而之后，贸易商会负责做好分销的环节。许多酒庄的销售团队表现非常出色。虽然多个经销商提供相同的产品时，可能会影响部分买家的选择，但也有一些非常优秀的经销商，他们提供优质的产品线，并保持良好的客户服务，同时控制好销售价格。 无论是Haut Brion, La Mission、Quintus，还是其他任何奢侈品牌，产品质量始终是首要条件，且是基本要求。与此同时，售后服务也同样至关重要。作为酒庄的销售总监，重要的工作之一就是选择合适的经销商，并与我们在市场上的客户建立稳固的关系，从而确保整个供应链能够高效运作，形成良性循环。
G : 您和我们一样，专注于高端市场，但您认为波尔多的“小酒庄”还有未来吗？
GAM : 我认为，只要做事有诚信，大家都有未来。客户并不是天真的，只要我们认真工作，提供合理的价格，就没有理由小酒庄不能脱颖而出。波尔多有着非常独特的土壤和优质的葡萄品种。近年来，我们从未生产出如此多优秀的年份。我们有责任在保持我们价值观的同时进行创新，推动市场发展。我们必须在餐厅、酒吧、不同的市场上积极参与，并与客户、侍酒师和酒商保持紧密的联系。这项工作非常重要，尽管它既昂贵又耗时。
G : 我们观察到市场对近几年进入波尔多市场的非波尔多产区葡萄酒产生了兴趣。您如何解释这种趋势 ?
GAM : 这种趋势主要与这些酒的高价值和快速升值有关。在波尔多，我们看到葡萄酒的价格非常高，这使得转售变得越来越复杂，并且扭曲了我们客户（无论是贸易商、进口商还是分销商）的利润。然而，外国葡萄酒作为一种新鲜事物，最初吸引了更多的消费者，并且产生了更高的利润。某些产品可能面临的竞争较少。
然而，随着当前的危机，这个泡沫也开始破裂。就个人而言，我坚信波尔多已经有足够多的酒庄，能够适当地酿造波尔多葡萄酒，而不需要将注意力集中在外国葡萄酒上。当然，也有一些例外，比如与波尔多酒庄相关的Opus One、Almaviva、Dominus，或者一些非波尔多的标志性葡萄酒。但在我看来，去市场上寻找意大利、西班牙等地的小众葡萄酒并不那么有意义
葡萄酒 & 情感
G : 最后，作为一位大品酒师，您是否记得某些葡萄酒给您的生活留下了深刻印象？您能描述一下您的感受吗？
GAM : 有很多，但首先浮现在我脑海中的，是一瓶1945年的Château Haut-Brion。
在我第一次参加Primeurs时，我遇到了一位美国客户，他在酒窖中有一瓶这款酒，想与酒庄的人一起品尝。为了让这个时刻更加特别，我们约定在5月8日那天打开这瓶酒。除了这瓶酒的象征意义，这瓶酒本身简直是神奇的：它展现出极大的细腻和优雅，散发出真正的贵族气质，伴随着美丽的果香。一切都完美融合，口感极其精致，真正体现了我们对Haut-Brion的喜爱：有雪茄、雪松木、白松露、野味的香气，还有甘草味，整体呈现出丝滑的细腻口感，随着时间的推移展现出复杂的变化。它的余韵似乎没有尽头，且充满令人惊叹的清新感。这真是一次令人难以忘怀的体验。
我也有机会品尝过我们酒庄的其他一些卓越年份，如1959年、1961年、1975年、1982年和1989年，但1945年对于我来说依然是难以忘怀的，尤其作为一名法国人。这是我脑海中最强烈的情感回忆。有那么一刻，一切都停顿了，在那段超越时间的时光里，我会问自己：“我喝的这酒真的存在吗？” 使得葡萄酒如此特别的，是它所带来的分享和情感，无论是品味一瓶标志性的酒，还是一瓶普通的日常酒。世界上没有任何其他产品能带来如此多的感官体验。
Gerda BEZIADE 女士对葡萄酒的热情始终如一，她精通波尔多葡萄酒，拥有25年的丰富经验，曾经在多家具有威望的葡萄酒商担任管理岗位。Gerda 加入Roland Coiffe & Associés尔多名庄酒商团队，通过 “Inside La PLACE” 专栏给大家带来更多关于波尔多名庄的信息。