Marie-Hélène Faurie
销售务总监兼副总经理
Château Brane-Cantenac
(1855玛歌产区二级庄布朗康田酒庄)
MARGAUX
介绍
Gerda : 能否请您用几句话介绍一下您，以及您在波尔多开始职业生涯的经历 ?
Marie-Hélène Faurie : 我最初并没有打算从事与葡萄酒相关的工作，但在职业生涯中逐渐发现了对这个行业的热情。我父亲是一名医生，他传递给我一项重要的品质：倾听。这是帮助我理解商业问题的宝贵能力，也能在这个要求严苛的环境中团结团队。我是一个性格内敛的人，这种特质让我更善于倾听和适应。当然，在我们的工作中，有时也需要主动展现自己，但我相信，这种内敛让我能够以更集体的视角行事。在这个领域，拥有一定的自我意识（ego）确实有帮助，但它从未主导过我。我将其作为一种杠杆，而非让我被其控制。在如今这个节奏飞快的世界里，我认为这些品质对于长远发展至关重要。
G : 这和布朗-康田（Brane-Cantenac）的风格非常契合。在我看来，这是一款在低调中展现辉煌的葡萄酒。而且这也很美好，尤其是在今天这个世界，有时人们会觉得必须用最响亮的声音才能被听到。
MHF : 是的，确实如此。当我在波尔多开始职业生涯时，葡萄酒对我来说简直是一次真正的启蒙。一个偶然的机会，我在拉图酒庄（Château Latour）开启了职业生涯。当时的酒庄总监是一位苏格兰人，他对我非常信任。他需要一位懂英语的商业人员来拓展销售，而在当时，这样的人才并不多。由于我曾在伦敦生活过几年，所以能够胜任这项工作。
我仍然记得第一次和他一起品鉴的经历：那是早上9点，面前摆着25个拉图的样品。那一刻，我并没有完全意识到自己经历的是多么非凡的体验，但这绝对是一个关键时刻，我从中学到了很多。
我还有幸遇到另一位重要人物：波尔多葡萄酒交易市场（La Place）上最伟大的经纪人之一，他创立了自己的酒商公司。他同样给了我信任，但是在另一个层面上——市场动态的理解与分析。他是位具有远见卓识的人，给我传授了许多知识，并开启了我未曾想象的视野。
G : 在您的职业实践中，您面临的主要挑战是什么 ?
MHF : 我们面临许多挑战，包括宏观经济、政治、社会以及波尔多交易市场本身的脆弱性。同时，葡萄酒消费也在变化：整体上有所下降，尤其是年轻一代，但对于高端爱好者来说，消费变得更加注重质量。在生产方面，气候变化仍然是一个主要挑战。虽然我并不直接参与生产，但这些问题经常在团队中讨论，由Henri Lurton和运营总监Christophe Capdeville领导。
在布朗-康田，我们知道如何适应，通过将创新与传统智慧结合，例如农林业方法、土壤管理等。这些调整无论是在葡萄园还是在酒窖中，都需要严格的标准和人力投入。我们新建的陈酿酒窖正是这种追求卓越的体现：它结合了传统与现代，以更高的精准度提升我们的葡萄酒品质，使陈酿更加精细。
Brane-Cantenac酒庄酿酒罐和陈酿罐
贸易
G: 布朗-康田的主要市场有哪些 ?
MHF : 布朗-康田始终是一款具有法国特色的品牌。在本土市场的强势表现至关重要，因为法国的葡萄酒爱好者忠诚且充满好奇心，与葡萄酒之间有着特殊的联系。他们的酒窖中通常会收藏一些布朗-康田，我们也鼓励他们品尝比他们父辈更年轻的年份。我们的瑞士和英国市场历史悠久且持续增长，北欧市场同样表现良好，那里的垄断机构依然是关键合作伙伴。这些市场合计占到我们产量的50%到60%。
在美国，过去15年间增长势头强劲。美国消费者非常看重酒评家的评分和“出色”的年份，但有时缺乏对自己品味的信心。尽管如此，餐饮渠道的发展表现良好。然而，由于美国餐饮行业的高倍数加价政策，往往使优质葡萄酒的价格在酒单上变得过高，限制了消费者的选择。我们希望更多餐厅采用更公平的定价政策，从而促进葡萄酒的流转，这对各方都是利好。
在中国市场，布朗-康田从未被视为市场上不可或缺的标志性品牌，而这个市场长期以来由超大品牌主导。从长远看，这反而成了我们的优势，因为当前中国市场面临不少挑战。我们继续通过这些市场的专业人士来深耕拓展。
相比之下，东南亚地区尽管单个市场（越南、菲律宾、马来西亚、印尼、新加坡、泰国）的规模较小，但整体增长显著。韩国和日本仍然是我们的重要市场。
G : 在商业发展的优先事项方面，布朗-康田有哪些目标 ？
MHF : 我们的首要任务是巩固现有市场，特别是欧洲市场。我们最近招募了一位年轻的团队成员——38岁的Benjamin Fraysse。他在葡萄酒领域拥有丰富的经验，并对分销体系有着深入了解。他带来了新鲜的视角，与年轻消费者的期待高度契合。他的活力与创新想法为团队注入了新的动力。这不仅让我们能更深入地与全球消费者互动，还能进一步提升布朗-康田的知名度。
感谢亨利·吕顿Henri Lurton，尽管外部环境充满挑战，他始终坚持创新，并保持对酒庄的长期愿景。这种远见让我们在应对挑战时依然能够坚持我们的方向。在美国和亚洲等战略市场，我们特别注重提供高端体验，例如举办独家晚宴或与知名侍酒师合作。此外，我们也计划进一步开发对我们来说较新的市场，例如非洲和拉丁美洲。
G : 布朗-康田是否接待游客参观酒庄?
MHF : 是的，这也是我们的一项重要工作，但我们并不追求传统意义上的酒庄旅游。与大规模的参观相比，我们更倾向于提供定制化的体验，并且只接受预约。每当消费者开启一瓶葡萄酒时，他们期待的是一种情感体验，而这正是我们希望在酒庄现场传递的。
我们很幸运拥有莱蒂西亚（Laetitia）这样一位充满热情的讲解员，她不仅具备丰富的教育技能，还有技术层面的葡萄酒知识。她会根据访客的期望个性化每一次参观体验，同时推动我们的B2C业务发展。她还与波尔多的侍酒师们建立了重要的联系，进一步加强了我们品牌在本地酒单上的存在感。
此外，亨利的女儿Madeleine Lurton最近加入了团队，负责监督市场营销和传播工作。这标志着布朗-康田的一次重要转型，与吕顿家族第五代的传承相契合。今年是吕顿家族接管酒庄的第100周年，这象征着在21世纪成功传承家族遗产的辉煌历史。
G : 你认为家族经营的酒庄和机构管理的酒庄之间有区别吗？
MHF : 是的，确实存在一些差异，但并不泾渭分明。家族经营的酒庄同样需要面对财务上的要求，因为这是确保其可持续发展的关键因素。不过，家族管理往往能提供一种更个性化和更长远的视角。以布朗-康田为例，酒庄的风格体现了家族的历史和价值观，他们始终忠于自己的信念，同时适应市场的挑战。而在大型机构中，团队或管理层的更替可能导致更注重短期盈利的策略。这两种模式各有优劣，但表达方式有所不同。
G : 2023年份期酒推广活动进展如何 ?
MHF : 期酒推广始终是展示我们葡萄酒和酿酒工艺的一项关键工作。今年，我们一开始就知道推广不会轻松，但实际需要的调整比预期更多。我们花时间聆听市场的需求，也正因为如此，成功地销售了当年的收成，这对我们来说是一种满足感。
不过，需要补充的是：尽管我们的酒商非常忠诚，但他们并未完全售罄库存。这与2022年的大获成功形成了鲜明对比，当时市场需求异常旺盛。今年，即使是优秀的年份，也面临复杂的局势，包括经济和地缘政治的压力。
一场推广活动的成功取决于多个因素：需求、年份、经济环境等。我们始终保持关注，力求每年找到最佳平衡点。最终，我们合作伙伴的成功与我们的成功密不可分。
G :12月6日，我参加了2024年份的酒样品品鉴会。为什么布朗-康田会参与其中 ?
MHF : 我们立刻支持了François-Xavier Maroteaux的提议。他对此次2024年份被过早批评为“胎死腹中”的反应非常得当。需要通过事实证明，2024年份并不能简单地与某些较弱的年份（例如2013）相提并论。
此次活动的组织时间很紧，参与的酒庄数量有限，主要是一些愿意接受这种技术性挑战的家族酒庄。在12月选择样品进行展示，这是我们的一次全新尝试，但这对于满足教育市场的需求和让合作伙伴放心是必要的。
品鉴会非常成功。我们的技术团队表现卓越，Henri Lurton和Christophe Capdeville也在场，为每个样品提供了详细的解读。我还对现场商业团队的参与度印象深刻，他们对品种间的差异非常感兴趣，提出了许多问题。这是一次珍贵的交流机会，有助于捍卫这一年份的价值。
G : 我非常喜欢参加这次品鉴会，还品尝了布朗-康田来自4号地的一批品丽珠样品。它非常出色，正如Christophe告诉我的那样，品丽珠是一个相当挑剔的品种。但当它达到如此高的水准时，这就是一个很好的迹象，表明2024年份绝不会差.
MHF : 正实如此！品丽珠是一个要求很高的品种，但当它达到这样的水平时，会为葡萄酒带来极佳的复杂性。在2024年份，布朗的赤霞珠同样会非常出色，展现出我们风格所定义的浓郁和深度。尽管我们的美乐在香气品质上给了我们很大的惊喜，但毫无疑问，这个年份将由赤霞珠主导，成为其标志。
G : 你曾经和我说过，罗伯特·帕克从未真正理解布朗-康田。你如何看待如今的评分体系？
MHF : 如今，有许多记者和评论家对我们的葡萄酒进行评分，不再像过去那样只有罗伯特·帕克这样的一位主导人物。一些评论家更具影响力，能够引发更多的关注。我们对所有希望品鉴我们葡萄酒的人都持开放态度。现在，我们与记者之间有了真正的对话，这与帕克时代有所不同。他在1985年至2009年间从未回到布朗-康田，而他在2014年就已经退休了！
意见的多样性很有趣，但也可能让信息变得更加分散。对消费者来说，不应仅仅依赖评分，更应该信任他们的供应商、酒商或其他建议来源。
G : 你经常与客户、侍酒师和最终消费者打交道。评分对他们来说仍然重要吗 ?
MHF : Les评分仍然重要，尤其是对我们的合作伙伴和酒商来说，因为它们依然强烈影响着购买决策。然而，如今只有非常高的评分，通常是98分及以上，才真正能够产生显著的差异。这导致评分的影响力有所稀释，也迫使人们超越简单的数字来更全面地欣赏一款葡萄酒。
记者的品酒评论往往充满诗意和感性，能够为葡萄酒增添真正的价值，帮助人们更好地理解酒的特性。
品牌分销的现在&未来
G: 你如何看待当前市场的状况 ?
MHF : 我记得刚开始我的职业生涯时，在90年代中期，经过一段艰难的时期，一位酒商告诉我：“波尔多进入了一个新时代。”他是对的，但这个繁荣时期之后，我们又经历了一次新的危机。这样的周期性波动一直存在，现在我们正经历一个特别严重的低谷，一些老一辈认为这与70年代的情况相似，但我并没有亲历过那个时期。
话虽如此，我对波尔多仍然充满信心。虽然这次危机很严重，但它也是我们调整和展现灵活性的机会。市场会发展变化，比如中国和美国，我们需要进行调整。消费习惯在变化，气候也在变化，经济上也面临着挑战。但“之后”会到来，我们能够重新定义自己，迎接挑战。
G : 是的，一切都来得又快又急。为了更灵活，你招募了Benjamin Fraysse加入你的团队吗？这也是Henri Lurton的重要决策。
MHF : 是的，这非常重要。在危机时期，很容易退缩，但我们必须相反，继续前进，尽量保持冷静和深思熟虑。只有保持专注和创造力，我们才能在困境中发现机会。
G : 我们如何吸引新一代的消费者来品尝我们的葡萄酒 ?
MHF : 新一代对葡萄酒充满好奇，我们必须把他们吸引过来。也许可以从白葡萄酒、天然酒或有机酒开始，这些酒更易于接触，口感清新果味十足。就像昨天，一些年轻人品尝了2020年份的布朗-康田，表示想要今晚就开一瓶。这个世界发展得很快，我们必须跟上这种节奏，但不能失去布朗-康田的灵魂，毕竟它还有很大的陈年潜力。但为了传递这一点，我们必须去接触他们，打开酒瓶，讲述不同年份的故事，无论是旧年份还是新年份。
我们可能会因旅行带来的二氧化碳排放量受到批评，但在葡萄酒行业，亲自走到现场是非常必要的。幸运的是，我们也接待了越来越多的游客来酒庄参观。波尔多在现代化方面做得很好，提供了非常高水平的接待和多样化的体验。即使是非分级酒庄，波尔多的竞争力依然很强，价格区间内都有珍品。但这些故事必须要讲述出来。全球市场的供应量庞大，但波尔多有很多值得骄傲的地方：工作、解释、走到消费者身边。当我刚开始的时候，只有少数酒庄会这么做。
G : 你认为这就是你职业生涯的变化方向吗 ?
MHF : 是的，我的职业生涯发生了很大的变化。以前，酒庄会把一切都交给酒商：生产由一方负责，分销由另一方负责。现在一切都不一样了。酒商仍然在分销中起着关键作用，但酒庄必须拥有自己的品牌形象，负责自己的传播和营销。
营销从来不是酒商的核心业务，而他们现在也没有时间再投入其中。因此，酒庄必须承担起这份责任，同时也要确保分销的质量，并将他们的葡萄酒推向他们所针对的市场。这有时意味着需要超越酒庄和酒商之间的某些不信任。信任至关重要。的确，双方的利益是有差异的：买家希望支付更低的价格，而酒庄则希望卖得更好。但通过聪明的合作，我们可以找到共同的立场，一起前进。
G : 你能进一步谈谈你们酒庄与波尔多交易所酒商之间的关系吗 ?
MHF : 酒庄和酒商之间的关系是复杂的。酒庄有着深厚的历史和对土地的深切依恋，这赋予了它们独特的尊贵感。但这种根植于土地的情感，有时会让酒庄过于自信或与市场现实脱节。另一方面，酒商处于商业的核心，他们拥有宝贵的专业知识和非常务实的视角。然而，有时酒商可能会低估生产顶级葡萄酒所需的巨大努力和投资。我们需要超越这些误解，加强彼此间的信任。这需要更多的直接对话和相互倾听。酒庄需要更好地理解酒商面临的挑战，而酒商也应认识到我们工作背后的热情和牺牲。通过共同前进，更多的透明度和尊重，我们可以找到平衡。这对于保持波尔多的丰富性和多样性至关重要，正是这些特点使得波尔多如此伟大。
G : 你对波尔多葡萄酒销售体系的未来感到信心吗 ?
MHF : 绝对有信心。波尔多交易所是一个非凡的工具，在一切运作顺利时，它独一无二、世界无可匹敌。这个自由市场系统必须保持原样。我们关心分销，正如我们所做的，并不是为了干预或插手。实际上，我们的参与是非常必要的。波尔多交易所具备了极强的反应能力，能够迅速将葡萄酒重新投放到市场，通常通过高效且成熟的解决方案。它的这一大优势无可置疑。但今天，这种反应过度了。市场充斥着大量折扣价的酒，这对我们酒的形象和市场价值造成了严重损害。我相信这个系统，但我们需要共同思考如何更好地引导这些市场动向，因为这些折扣价格的过度泛滥正在破坏整个生态系统。
G : 这也许是因为市场竞争非常激烈。你们和多少个酒商合作？
MHF : 我们目前与70个酒商合作，在当前这种超竞争的市场环境下，这个数字可能显得有些过多。市场已经发生了变化，我们需要重新思考合作方式。关键是要适应市场的现实，可能我们需要减少合作伙伴的数量。.
G : 我们注意到近年来市场上对非波尔多酒款的兴趣日益增长，尤其是在波尔多。你怎么看这种趋势 ?
MHF : 作为曾经的酒商，我理解这种变化。在这个行业，追求更高的利润、增加销售额和扩大团队是很自然的事。但我们也必须时刻牢记波尔多交易体系的独特性和强大优势：它独一无二的专业知识和作为行业标杆的品牌形象，这始终来源于波尔多的酒庄。
G : 是的，这与市场趋势也相符。今天的葡萄酒爱好者可能今天品尝Brane-Cantenac，明天则品味一瓶意大利的好酒，后天又尝试一瓶纳帕谷的顶级葡萄酒。
MHF : 波尔多的酒商不想让这些机会被英国人抢走，这是一个不容忽视的变化。然而，波尔多有一种独特的组织方式，这是必须保留的。我更为批评的是认证经纪人的角色，我认为他们不应该参与外国葡萄酒的销售。波尔多的酒商完全能够自己处理这部分事务。
我认为我们有很多可以向外国葡萄酒学习的地方。经纪人应该更多地帮助我们了解外国葡萄酒的运作方式，并帮助我们在全球市场中为自己的酒款找到正确的位置。今天，我们应该能够将Brane-Cantenac与其他波尔多顶级酒庄的酒款进行比较，同时也能与国际顶级酒款一较高下。
G : 您怎么看今天的中间商的角色 ?
MHF : 在这方面，也需要进行反思。中间商必须比以往更加关注我们的工作。历史上，他们常常出现在我们酒庄，品尝葡萄酒，甚至参与混酿。一些中间商仍然会在葡萄采摘期间或其他生产阶段出现，但这应该更加频繁。
与中间商的联系需要更加紧密，无论是在生产环节还是分销环节。中间商是我们与酒商之间的重要中介。我们没有时间与每一个酒商进行对话，你们也没有时间与每个酒庄沟通。中间商的职责就是充当这一桥梁，确保他们的工作精准而公正。如今，中间商的角色也有所分化。有些中间商仍然会像我刚才提到的那样与我们紧密合作，而另外一些则主要依赖电脑，专注于交易。在波尔多交易体系，这种情况非常典型。这里是一个在需求和供应之间找到平衡的地方。对我们而言，我们更青睐那些与我们关系最紧密的中间商。那些能够理解我们发展方向，感知Brane的潜力，并且支持我们长期愿景。
G : 你们是“波尔多名庄联合会”（Union des Grands Crus）的成员吗？
MHF : 是的，Henri认为集体合作非常重要。在危机时期，我们需要做出选择，但我们对波尔多大酒庄联合会的承诺依然坚定。我们会继续投资、招聘并生产优质葡萄酒，同时会遵守一些预算上的限制。虽然我们参与UGC的活动会更加选择性，但这个平台对于波尔多的传播和合作精神的维持依然至关重要。
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G : 我在葡萄采摘初期参观了Brane-Cantenac。葡萄采摘结束得怎么样？
MHF : 葡萄采摘非常顺利，整个过程持续了三周，天气总体上也很有利。我们幸运地拥有一支非常出色的采摘团队，氛围也非常积极。我们的农业负责人皮埃尔和团队负责人蒂埃里管理得非常到位。我们的酿酒师弗洛朗也非常及时地反应，确保一切都在最佳条件下进行。至于我们的技术总监Christophe Capdeville，今年是他在Brane-Cantenac监督的第34个年份。
G : 是的，Henri和他真是一个完美的组合。他们总是保持冷静，非常专注，彼此之间充满了宁静感.，
MHF : 确实，亨利和克里斯托夫是非常互补的一对。他们彼此非常了解，能够迅速理解对方，这让他们的工作非常高效而且从容。这种信任关系极大地促进了酒庄的管理，和他们一起工作真是一种享受。
Gerda BEZIADE女士对葡萄酒的热情始终如一，她精通波尔多葡萄酒，拥有25年的丰富经验，曾经在多家具有威望的葡萄酒商担任管理岗位。Gerda 加入Roland Coiffe & Associés尔多名庄酒商团队，通过 “Inside La PLACE” 专栏给大家带来更多关于波尔多名庄的信息。