Ludovic Fradin 吕多维克·弗拉丁
Directeur Général Adjoint 副总经理
Château Smith Haut Lafitte
史密斯·拉菲特酒庄
Grand Cru Classé
Graves
格拉夫列级庄
吕多维克·弗拉丁最初以葡萄酒经销商的身份开启了他的职业生涯，随后于2014年10月加入富有活力的弗洛朗丝和丹尼尔·卡蒂亚团队，担任销售主管。如今，他已晋升为副总经理，频繁出差推广史密斯·拉菲特酒庄及卡蒂亚酒庄的葡萄酒。
介绍
Gerda : 在您的职业实践中，您面临的主要挑战是什么？
Ludovic Fradin :主要的挑战还是在商业方面。最大的问题是分销渠道的不透明。尽管我们拥有分析工具和统计数据，并要求经销商提供相关信息以追踪葡萄酒的流向，但仍有一些经销商不愿意分享这些数据。我们并不需要具体的细节，只是希望了解每个国家和不同分销渠道的大致销售箱数。这对于我们清晰掌握葡萄酒的市场分布至关重要。 第二个挑战是如何让我们的酒庄在竞争中脱颖而出，无论是从酿造方式还是品牌形象上。我们已获得有机农业认证，并致力于为顾客提供一场围绕葡萄酒的全方位体验。依托 Tourbier-Cathiard 家族的酒店和餐厅，以及酒庄的热情接待，我们全年无休，每周 7 天开放，为游客打造沉浸式的 Smith Haut Lafitte 体验。
这对我们来说是日复一日的挑战，因为每位访客都应享受独特且愉悦的体验。我们需要在优雅的环境中，以高端服务迎接每一位客人，让他们度过美好的时光，并充分展现酒庄的魅力和价值。 我们对此感到自豪，因为 史密斯·拉菲特酒庄（Château Smith Haut Lafitte） 最近在 “2024 年世界最佳葡萄园”（World’s Best Vineyards 2024） 评选中，被评为 法国排名第一的葡萄酒酒庄，并位列全球 50 佳葡萄园的 第七名。
G : 您在酒庄店铺里销售的葡萄酒占多少比例？
LF : 只有 5%，其中包括酒庄店铺和我们的餐厅的销售。我们没有隶属于任何经销公司，也没有家族经营的经销业务。因此，95% 的销售是通过波尔多LA PLACE销售系统。然而，现场接待对我们来说是一个重要的业务，我们会收取参观和我们组织的晚宴费用。
G : 这项活动是否也在很大程度上提升了史密斯·拉菲特酒庄的品牌形象？
LF : 是的，这非常重要。我们每年接待约 20,000 名游客，包括在酒庄举办的私人晚宴。大约有 4,000 人是由我们亲自接待的。
G : 在您的许多旅行中，您遇到的人会提到 Caudalie 吗?
LF : 我每年出差大约 80 到 100 天。是的，在欧洲，通常在与经销商或分销商的品酒会上会提到 Caudalie，在美国也是如此，在亚洲则稍微少一些。我在现场时能感受到这里所做工作的影响。转化率也是一个挑战：游客在这里度过了愉快的时光，但在店铺里的购买量较少，通常是因为运输的限制。问题在于，这些游客是否会通过分销商或商店，在他们自己的国家购买一瓶史密斯·拉菲特的葡萄酒。这个转化率尚未完全实现，我们需要在这方面努力。另一个挑战是我们葡萄酒的供应问题。我们的葡萄酒在商店里常常缺货，因为它们卖得很快，这是一个积极的现象。但这也带来问题：一些分销商因各种原因犹豫是否推荐我们的葡萄酒。因此，我最大的挑战是确保我们的葡萄酒在分销链中保持可见和存在。
G : 您有客户关系管理系统（CRM）吗?
LF : 是的，我们有客户关系管理系统（CRM），并通过我们的网站告知客户我们的葡萄酒在哪些地方有销售。这与我们在纳帕谷（Cathiard Vineyards）的情况非常不同，在那里，我们的一部分销售是直接面向美国的个人顾客。在这里，波尔多，我们遵循波尔多市场的分销模式，但我们也发现这种模式存在一些局限性，尤其是在当前市场的困难情况下。我们有一些客户在寻找我们的葡萄酒，而趋势是直接与他们联系，而不干扰波尔多LA PLACE销售系统的工作。
G : 您的主要市场是哪些?
LF : 需要区分大酒和年轻葡萄藤酒。欧洲是Hauts de Smith 和 Le Petit Haut Lafitte 的重要市场。对于大酒而言，欧洲大约占我们销售的 20% 到 25%，具体取决于年份。美国和加拿大是我们的主要市场，占据了 33% 的销售份额。在亚洲，我们的主要市场是新加坡、韩国和香港，但日本市场仍然难以进入。总的来说，亚洲占我们销售的约 20%。
G : 为什么您在进入日本市场时遇到困难?
LF : 当我来到史密斯·拉菲特酒庄时，德国和日本是两个在分销方面面临挑战的市场。在德国，我们已经达到了令人满意的分销水平，并且仍然有增长潜力。但在日本，目前仍然比较困难。
G : 在商业发展方面，您的优先事项是什么?
LF : 首先，巩固欧洲市场，特别是在比利时，我在该市场的存在尚未充分发展——我的错。接下来，优先考虑美国市场，尤其是我们在纳帕谷拥有酒庄。我认为，建立两家酒庄之间的协同效应将是一个有趣的方向，这样我们就可以通过经销商在我们尚未进入的州（如堪萨斯州）分销史密斯·拉菲特酒庄的葡萄酒，从而实现更广泛的分销。史密斯·拉菲特酒庄也可以帮助Cathiard Vineyards 更好地了解美国以外地区的分销情况。
我们已经在92个国家有销售。波尔多市场是一个优秀的网络，凭借其广泛的覆盖和经销商的多样化运作方式。然而，我们正在寻求在战略性区域建立据点，与一些经销商建立更深层次的合作伙伴关系。例如，我目前正在与一些经销商达成协议，既分销我们的年轻葡萄藤酒，也分销大酒到不同的国家。这使我们能够依赖一个关键的分销商，这个分销商可以展示我们所有的产品系列，且我们可以将前来参观酒庄、家庭酒店、水疗中心和餐厅的客户引导给他。这个分销商没有独家销售权，但他会成为我们品牌在当地的代言人，我们每年至少与他共同举办一次活动。
这并不妨碍我访问该国的其他分销商，但我知道与这个合作伙伴合作，我们已经确保了在市场上的存在，能够提供多个年份的我们的大酒和年轻葡萄藤酒。我们的目标是保持波尔多市场的开放，同时发展更具针对性和精确性的分销。我认为市场趋势是向着减少分散化、更加精确的方向发展。这也是为什么经销商提供的销售统计数据至关重要：它们为我们提供了更清晰的视野，使我们能够接触到与史密斯·拉菲特酒庄形象更加契合的客户。接待这些客户参观酒庄也是我们的一个目标，旨在更好地定位我们的市场。
今天与明天的分销
G : 您如何看待当前市场的情况?
LF : 当前的形势令人遗憾，但这也是可以预见的。我们曾经历过一个非常有利的时期，波尔多葡萄酒的分销非常顺利，具有活力的期酒活动和流畅的可交货市场。然而，今天，中国市场对波尔多的需求缺席，因为自从新冠疫情以来，中国完全封闭了自己，停止了所有进口，转而优先考虑国内消费。在我的职业生涯中，我多次经历了中国市场的开放与关闭。第一次是在1998年，在一些省份和台湾，第二次是在2008年金融危机期间。也许情况会有所缓解，特别是在习近平主席在十月宣布经济复苏计划，并放松了对中国公民签证的限制后。第二个问题是利率的上升。在过去，银行以极低的贷款利率资助所有活动，这使得购买库存的成本较低。今天，我们回到了一个更加正常的情况，经销商不再像以前那样进行操作，特别是对于那些未分类的酒庄。我们观察到，对于一些品牌，市场上依然有兴趣在期酒时购买，因为这些购买需要特定的融资，并且有需求。然而，对于其他葡萄酒，特别是那些所谓的“中档”酒，市场的兴趣减少了，这些葡萄酒也不再那么吸引人去融资。这并不意味着期酒市场已经消失，但确实是市场格局发生了变化。对于所有酒庄来说，宣布期酒价格并维持这一逻辑非常重要，期酒价格与可交付酒价格之间要保持合理差距，以免期酒市场的兴趣完全消失。有些酒庄曾习惯于将 80% 的收成销售为期酒，现在可能只能卖出 20% 或四分之一的量。因此，市场模式正在发生变化。这些酒庄需要为将一部分期酒销售转为可交付酒销售做好准备。
这种过渡将会很复杂，因为将会缺乏融资，还是有一线希望。有些市场只需要即饮的葡萄酒。许多酒庄已经耗尽了陈年葡萄酒的库存，甚至我们这里，2015年以前的年份几乎所剩无几。所有这些也将改变经销商的运作，未来经销商将不再像以前那样专注于投机，而是更加专注于分销。投机市场现在已经疲软。这对波尔多来说是一个问题，因为许多葡萄酒曾经受益于这种局面。
G : 史密斯·拉菲特酒庄也是吗?
LF : 是的，我将我们也包括在这个观察之中。如今，消费者更倾向于寻找即饮的葡萄酒，不再愿意购买期酒，原因有很多：缺乏存储空间、对系统失去信任，或者是期酒活动来得太晚，消费者更关心的是假期而不是购买葡萄酒。他们希望立即消费。
G : 这是否意味着您将改变期酒政策？您有多少比例的收成是通过期酒销售的?
LF : 目前，我们有85%的收成通过期酒销售，我认为这是健康的，因为我们大约保留15%的库存。我们的政策不会改变；我们将继续将大约85%的收成通过期酒投放市场。然而，我们面临一个问题：自从转型为有机农业以来，我们的产量下降了30%，而生产成本却上涨了30%。这带来了两个挑战：一个是产量问题，另一个是分销问题。说要减少期酒销售的数量很容易，但我们也需要在市场上保持存在，维持市场的活跃度。问题在于，我们的葡萄酒经常出现断货，而经销商并没有足够地“回补”库存。问题就在这里。我在方法上比较凯恩斯主义：是市场，因而是最终消费者，决定了方向，而不是经销商或分销商。因此，我们非常重视直接与消费者建立联系，为他们提供能够将酒直接送到家并与酒庄建立情感连接的服务。
G : 您多年来一直在频繁旅行。您现在如何看待我们葡萄酒消费者的特点?
LF : 这取决于我所遇到的地区和组织。例如，波尔多左岸骑士会在某些国家吸引的是年轻人，而在其他国家则是年纪较大的成员。一般来说，我遇到的人大多是50岁的专业人士，比如律师、医生、工业界人士，或者来自科技领域的人，有时甚至是艺术家或顶级运动员。他们喜欢葡萄酒，并且寻求一种与消费相关的文化。他们希望了解一个故事、获得一种体验。我也与一些年轻消费者或财富较少的消费者有接触，他们更多地倾向于我们的年轻葡萄藤或Château du Thil。两者之间确实存在明显的区别。喜爱优质葡萄酒的消费者通常对后者不感兴趣。波尔多依然具有吸引力，甚至在Z世代中也有市场。例如，Graves分级酒庄最近在巴黎举办了一场面向餐饮行业年轻专业人士的晚会。活动现场座无虚席，甚至没有足够的时间为所有人提供酒水，场面非常火爆。我们常常听说年轻人对葡萄酒的兴趣减少，消费量下降，但与此同时，我们的分销商告诉我，尽管今年的表现并不突出，但销售额仍然非常可观。在我的晚宴上，我仍然看到有人在饮用葡萄酒。这是一种双重观点：一方面我们谈论消费下降，另一方面我们看到消费依然存在。人们消费得少了，但消费更讲究，且当前对白葡萄酒的偏好更强。我们必须做好准备，因为当市场恢复到正常阶段时，需求可能会非常强劲。今年因为重大选举和正在进行的战争，市场有所放缓。但也有复苏的迹象。葡萄酒的消费不会消失 。在美国，波尔多葡萄酒相较于当地葡萄酒提供了极好的性价比。欧洲葡萄酒，尤其是波尔多酒，具有巨大的增长潜力。在美国，波尔多葡萄酒甚至重新引起了兴趣，而且这个市场非常庞大。然而，我们还需要努力提高葡萄酒在餐饮行业中的存在感。法国料理需要进一步普及，以促进我们葡萄酒的消费。
G : 您对2023年的期酒销售满意吗?
LF : 今年的销售活动持续时间较长。通常，我们会在一周内完成销售，但今年花了更多时间。我们已经销售了95%的红葡萄酒和100%的白葡萄酒。因此，总体上来说，一切顺利。然而，生产量较低。这与往年有所不同，因为我们几乎没有收到额外需求。往年的反应速度要快得多。
2024收成V
G : 您能说几句关于葡萄收成的话吗?
LF : 总体来说，今年的收获令人惊讶，既体现了土壤的特性，也得益于酿酒师的工作。我们进行了一些重要的筛选，以保持我们希望生产的葡萄酒的质量。尽管我们还没有完成所有的排水工作，但我们认为今年的产量与去年相似，尽管不幸的是，我们的白葡萄酒产量较少。在2023年，我们有不错的白葡萄酒产量，但我担心2024年的产量可能低于每公顷30公石，涵盖两种颜色。今年的年份将更多地倾向于赤霞珠葡萄，就像2023年一样。这种葡萄品种对病害的抵抗力较强，特别是对白粉病。我刚刚品尝了2024年的红葡萄酒，正如我们瑞士朋友所说，我真的是“很惊喜”。白葡萄酒展现出了更为浓郁的白色水果香气，比如梨子，也有杏仁和八角的香气，远比往年更加突出。整体的方向是口感的活力和香气的复杂性。
G : 您今年是否保持了有机认证?
LF : Florence 和 Daniel 对这个话题非常投入，并且希望继续保持有机认证。今年的年份并不容易，因此种植经理很高兴看到收获已经结束，这真的是一场艰苦的斗争。不管怎样，有机认证是团队内的一个真正信念。我们还在50%的葡萄园上实践生物动力学，但没有获得认证，这一部分对应着大酒的生产。整个葡萄园都已获得有机认证，我们发现葡萄藤变得越来越有抗性。
束语
G :与弗洛伦斯和丹尼尔·卡蒂亚这两位杰出的法国企业家合作是否令人兴奋？
LF : 是的，绝对如此！他们充满创意且极富活力。我非常热爱这片庄园，经过 11 年的时间，我认为自己现在能更好地代表它，尽管我仍然把自己视为这里的“火枪手”。弗洛伦斯和丹尼尔打造了一支充满活力且敬业的团队。许多员工在这里工作已久，无论是旅游部门、种植主管、办公室人员，还是 法比安·泰特根（见《Inside》：“我的日常挑战就是不断追求细节”），他已经在这里工作了 30 年。我对他们充满信任，他们非常专业，而这里的环境更是无与伦比。整个家族都深度参与庄园的管理，弗洛伦斯和丹尼尔的子女及其配偶也取得了非凡的成功。法国目前有四家酒店，明年还计划再开两家，一家位于勃艮第，另一家在阿尔萨斯。Caudalie 的化妆品业务正在快速增长，充满活力。这是一个不断投资、努力工作并亲自掌舵的家族。对于弗洛伦斯和丹尼尔来说，酒庄是一种真正的热情。他们管理的优势在于决策过程不复杂，没有繁琐的层级。一切都清晰明确，决策当天就能做出，直接而高效。当他们有一个项目时，他们会投入所有必要的资源，并全身心投入。我在 Cathiard Vineyard 也能感受到这一点——谁能想到他们会投身于如此庞大的项目？而且，这片酒庄并不像勃艮第或意大利的产业那样近，而是远在 9000 公里之外，需要 9 个小时的飞行时间。但他们依然全力以赴，真的令人敬佩！他们天生具有企业家精神，这些项目正是他们的动力。他们热衷于从零开始打造事业，并全身心投入每一个项目。而最重要的是，他们不仅知道如何去做，还会投入必要的资源，确保项目成功。
G: 弗洛伦斯和丹尼尔是一对富有创造力的企业家，不是吗？
LF : 是的，绝对如此，他们有着非凡的远见。举个例子，我曾看过他们第一家 Genty-Cathiard 商店的照片，早在那时，蔬菜就在货架上被完美地摆放。坦白说，那种陈列方式让人忍不住想走进商店购买产品。而那已经是 20 世纪 70 年代末的事情了！他们当时就展现出了对细节的敏感度以及推动事物发展的能力。1991 年，他们收购了 SHL，而在过去 15 年里，酒庄经历了快速增长。他们过去所做的一切，如今都结出了丰硕的果实。酒的品质不断提升，获得了不错的评分，销售网络也在不断扩展。他们确实拥有这种天赋。这也是为什么与他们共事非常激励人心。有时候，他们的想法天马行空，方向多变，因此必须跟上节奏，随时准备行动，因为他们的执行速度非常快。但与此同时，工作也充满乐趣。他们聪明睿智，具有现代且富有创意的远见，不断推动我们向前迈进。对我来说，能与他们合作是一次宝贵的机会。我也希望能为酒庄贡献自己的一份力量，尽自己的一点微薄之力。我今年 52 岁，偶尔也会渴望年轻人的活力，而他们也在一定程度上帮助我保持平衡。我们之间形成了一种我非常珍惜的默契和互补。我们经常共度时光，尤其是在午餐时，我们会交流许多想法。他们住在酒庄里，这是一个巨大的优势。
Gerda BEZIADE女士对葡萄酒的热情始终如一，她精通波尔多葡萄酒，拥有25年的丰富经验，曾经在多家具有威望的葡萄酒商担任管理岗位。Gerda 加入Roland Coiffe & Associés尔多名庄酒商团队，通过 “Inside La PLACE” 专栏给大家带来更多关于波尔多名庄的信息。