Cyprien Champanhet
商务总监、市场营销和公关总监
高柏丽酒庄
列级酒庄
佩萨克-雷奥良
通过一个共同的朋友，我在Cyprien Champanhet刚到波尔多时就遇见了他。我们的交流很快让我信服于他的潜力，甚至让我将他介绍给了高柏丽酒庄的主席Véronique Sanders。我一直认为他是支持Véronique Sanders的理想人选，而Véronique正是Sanders家族的第三代掌舵人，负责推动酒庄品牌在市场上的发展。
在与Véronique Sanders的访谈后，您可以点击这里查看：Inside La Place- Exigence et Qualité，四年后，正是时候向Cyprien提出一些问题。Cyprien在2020年这个非凡年份的采摘和酿造过程中，首次在高柏丽酒庄开始了他的工作。
介绍
Gerda : 在从事您这个行业的过程中，您面临的主要挑战是什么？
Cyprien Champanhet : 有一个我特别重视的主要挑战，那就是掌控分销链条。凭借我在爱马仕奢侈品行业的经验，我知道，想要成为一个奢侈品牌，掌控整个链条，包括分销，是至关重要的。然而，波尔多葡萄酒的运作方式却完全不同：它依赖于我们生产商与最终客户之间的多重中介。这对我来说是一个真正的惊讶。当我刚到这里时，我们既没有完全的掌控，也没有准确了解我们的最终客户是谁，或者我们的葡萄酒是如何展示给他们的。
因此，第一步是更好地理解我们的葡萄酒分销渠道。没有准确了解我们的产品是如何管理的，无法谈论建立一个品牌，更无法谈论建立一个奢侈品牌。在过去的四年里，我们在高柏丽酒庄进行了这项深入的工作。刚开始这一过程时，我对现有的分销质量感到非常惊讶。通过数据收集，酒商客户的多样性和质量得到了很好的展示，令人印象深刻。实际上，之前没有深入进行这项工作，并不意味着分销存在问题。更好地了解现状让我们能够加强与酒商的合作，并在一起变得更加高效。
G : 是的，因为你们的成功就是我们的成功，也包括我们客户的成功，对吗？
CC : 是的，我们的命运无疑是紧密相连的。这种数据和信息的交流对于优化我们的商业效率至关重要。许多酒商已经深刻理解了这一点，并给予了我们信任，当然，这也是一种相互信任。通过这种方式，我们能够加强关系，并改善我们葡萄酒的分销。
G : 每个人都很合作吗？
CC : 总体上是的。我继承了Véronique所建立的一个坚实的基础，她在过去二十多年里与我们合作的酒商建立了信任和尊重的关系。因此，说服酒商参与这一过程并不困难。另一个关键点是：CRM（客户关系管理）。当分销渠道高度中介化时，客户关系管理变得更加复杂。因此，我们开发了一个三层次的CRM工具：第一个CRM用于我们的直接客户——酒商；第二个CRM功能用于与酒商的客户沟通，也就是进口商和分销商；第三个是专门为高柏丽酒庄的访客（无论是专业人士还是个人）设计的CRM工具，用于向他们发送信息并延续他们在我们酒庄的体验记忆。这个开发相对较新，当然也与葡萄酒旅游的兴起密切相关。
G : 接待来访者对您来说是一个优先事项吗？
CC : 是的，这是一个重要的议题，也是高柏丽酒庄一个快速增长的业务，我们非常看重。我们不断努力提升接待体验，因为这有助于在整个链条上推动销售，无论是对酒商，还是对我们葡萄酒在不同国家的进口商/分销商来说。这不仅是一个本地投资，它也是一个杠杆，能在全球范围内加强我们葡萄酒的销售。
在高柏丽酒庄的参观让游客能够与朋友分享一个故事，一种情感。从历史上看，高柏丽酒庄的大门一直是敞开的。我们有接待的传统，围坐在餐桌旁，真正体现了共享的精神。今天，我们也有了一个了不起的展示工具*。我们很高兴能分享我们的工作，解释我们的做法，并与我们的访客进行交流。
* 注：著名大厨Tanguy Laviale，目前是波尔多Ressources和Vivants餐厅的老板，他曾在2008年至2012年期间担任高柏丽酒庄的厨师
贸易
G : 您主要的市场是哪些？
CC : 高柏丽酒庄主要在那些对葡萄酒文化和知识有深入了解的成熟市场上销售，主要集中在欧洲，包括法国。这大约占我们销售总量的55%。这是我们分销的核心。在欧洲，我们的四个主要市场是法国、英国、瑞士和德国。比荷卢经济联盟国家（比利时、荷兰、卢森堡）仍然非常重要，特别是因为Sanders家族的起源是比利时。
G : 您说这是一个懂酒的市场。那么，要欣赏高柏丽酒庄的酒，是否需要懂酒呢？
CC : 我并不是这个意思。每个人都可以欣赏高柏丽酒庄的酒，但的确，它是一款适合酒迷和懂酒人的酒。我们在侍酒师和收藏家中享有非常高的声誉。这可能也与我们一直保持一定的低调有关，这些酒迷和懂酒人喜欢保持高柏丽酒庄的“秘密”。
另一个关键市场是北美，特别是美国，长期以来一直是一个重要市场，且仍在持续增长。这可能与Wilmers家族自1998年起的参与有关，也与美国是大收藏家和酒迷市场有关。北美市场约占我们销售的25%。最后，20%的销售进入了亚洲，这是一个正在发展、具有巨大增长潜力的市场。尽管我们在这个市场的存在仍然有限，考虑到其广阔的规模，我们的客户在这里非常忠诚，但有时我们缺乏足够的供应量来满足新兴市场的需求，这就是我们面临的挑战。
G : 但这本身不是一个问题吧？
CC : 是的，完全正确。我们对目前的分销情况和客户的忠诚度感到非常满意。然而，在亚洲，特别是在中国，我们的知名度还没有达到在欧洲和美国的水平，在这些地方，我们被视为该产区最伟大的葡萄酒之一。正因如此，我们创作了一款带有中文书法的高柏丽酒庄礼盒。这个项目不仅仅是为了商业目标，更旨在增强我们的知名度，并突出高柏丽酒庄与艺术和文化世界之间的紧密联系。高柏丽酒庄是波尔多多家文化机构的重要赞助商，Wilmers家族始终致力于将文化与葡萄酒世界结合起来。这个特别的礼盒包含了一瓶2015年和一瓶2016年高柏丽酒庄葡萄酒，以及一幅由著名书法家创作的传统中国书法卷轴，我们认为这是一个很好方式，向大家展示我们对于不同文化之间分享与交流的深厚情感。
G : 亚洲在您的商业发展中是优先考虑的市场吗？
CC : 并不是特别，我们对目前分销的平衡感到满意。我们的优先事项是继续维护现有客户的忠诚度，然后再去开拓新的市场。确保我们的忠实客户今天依然能在高柏丽酒庄找到他们以前所喜爱的东西，这一点至关重要。但经济和政治环境变化迅速，因此我们也需要向新的市场开放。我们必须走出去，接触年轻人和新一代消费者。
G : 是的，这是一个关键问题：你们如何吸引新消费者？
CC : 正因为如此，我们推出了通过区块链以NFT形式销售高柏丽酒庄葡萄酒的项目，目的是接触那些以不同方式对葡萄酒感兴趣的年轻人群体。
G : 您现在对市场了解得很透彻，因为您也经常出差。
CC : 是的，我大约有40%的时间在外出差：每年有五次大约两周的长途旅行，以及大约十五次较短的欧洲之行。我并不是唯一一个经常出差的人，Véronique仍然频繁出差，团队中的其他成员也都参与其中。
G : 除了通过NFT推出高柏丽酒庄葡萄酒，还有其他方式吸引年轻一代消费者吗？
CC : 吸引这一代新消费者的同时，保持我们的品牌身份是至关重要的。高柏丽酒庄以其风格和质量的一致性而著称；因此，吸引新消费者的方式并不是改变酒的风味，因为这不是正确的做法。相反，我们可以并希望通过使用新技术来吸引他们。波尔多在葡萄酒界被认为是一个真正的创新平台，是全球的标杆，而这一点常常没有被足够强调。在这里，教育和研究是并行的。我认为对科学的怀疑并不是一个持久的现象，在这个背景下，波尔多拥有一个真正可以利用的优势。
在高柏丽酒庄，创新无处不在：我们的葡萄园里有机器人，我们的新酿酒厂也是一个集成了各种技术和创新的缩影。这些都是我们必须向新一代传递的信息。此外，近年来，围绕美食的热潮也在不断升温。这种热潮应该会带动葡萄酒的兴趣。这里同样有吸引新一代消费者的机会，我们已经在与高端美食界的大厨合作，这是接触年轻人的一个绝佳途径：他们对烹饪和美食艺术充满兴趣，而在美食艺术中，也包括了与优质葡萄酒的搭配艺术。
高柏丽酒庄的酒窖
我对未来充满信心，因为无论是波尔多地区还是高柏丽酒庄，葡萄酒的质量从未如此高且保持如此稳定。
我读过一份关于葡萄酒的有趣研究，研究表明18到35岁这一代人对葡萄酒的兴趣有所回升。然而，他们与前几代人非常不同：他们更加好奇，喜欢探索各种葡萄酒。这是件好事，因为这正是葡萄酒的魅力所在：它的多样性。波尔多凭借其丰富的葡萄酒品种正好拥有这一优势。如果我们能够吸引这一代人，让他们发现葡萄酒的多样性、创新，以及我们葡萄酒的卓越品质，那么我们就做成了一件非常有价值的事情。
当前和未来的分销趋势
G : 如何评估当前市场状况？
CC : 我在后疫情时期加入，经历了三年的高峰期。过去18个月，从总体上来看，我们进入了一个低迷周期。我并不感到担忧，正如Jean-Michel Cazes在他的书中所指出的那样，波尔多地区总是能够成功地从危机中复苏。当前的情况虽然困难，但并不至于悲观。
在高柏丽酒庄，我们有幸拥有一批忠实的客户，他们认可我们葡萄酒的持续进步。我们也有一些忠诚的合作伙伴——酒商，他们相信我们的战略和发展动力。而且，我们还幸运地拥有一位具有长远眼光的所有者。他们已经在酒庄工作了26年，并且计划在未来几年继续经营。
我们在高柏丽酒庄的立场非常明确：在市场下行的情况下，不能陷入恐慌，更不能偏离既定方向。我们理解并倾听合作伙伴的关切，但我们并不打算在短短几个月内就推翻过去二十年来逐步建立起来的战略与发展轨迹。这种做法可能会传递错误的信号。我希望，在高柏丽，我们已经向合作伙伴释放了稳定和信任的信号，特别是在市场环境困难的时刻，我们给予了他们更多的支持。
过去18个月，我们比以往任何时候都更频繁地出差，组织了大量品酒会、大师班、与经销商的晚宴，并与酒商合作开展活动。去年十月，我们酒庄有六位成员分别在全球不同地方同时主持品酒活动。我们全力投入，帮助合作伙伴推动他们的库存销售。
然而，我们并不愿意通过大幅降价出售酒庄库存来向市场“输血”。这种短视行为弊大于利。等市场回暖之时，那些酒商会感激我们没有助长这个下行周期。
当然，我们也明白，并非每一个酒庄都有能力坚持这样的方针。这并不意味着我们忽视现实。在2023年份期酒销售活动中，我们主动降价了25%，即便酒的品质根本无需如此大幅让价。
G : 是的，我可以理解，但您毕竟是波尔多葡萄酒交易体系的一部分，即使高柏丽是一款独一无二的葡萄酒，也必须做出一些调整，以适应竞争激烈的市场。
CC : 没错，倾听市场声音的同时，也必须保持品牌建设的连贯性与未来发展，这是一个需要不断平衡的过程，虽不易，却是当前形势下必须面对的挑战。而更具结构性的挑战，则在于如何吸引新一代消费者，以及持续提升我们葡萄酒的知名度和吸引力。我们的酒品质在持续提升，这一点必须让市场知道。高柏丽的一个独特之处，也是我们的优势在于，我们的所有者在葡萄酒领域，仅拥有高柏丽一家酒庄。他们既不拥有酒商公司，也没有其他酒庄。这是一种对高柏丽的专注与全情投入，也使我们在整个生态系统中保持完全的独立性。
我们始终忠于波尔多葡萄酒交易体系（Place de Bordeaux），我认为当前这个时期非常有意义，因为它让我们看清谁才是真正理解并支持高柏丽发展方向的合作伙伴，也帮助我们识别出哪些人需要更多的解释说明，哪些人尚未真正认同我们的愿景。这其实也是一种“筛选”过程。对真正的合作伙伴，我们会在各个层面上加深合作关系。我们的目标并不是质疑波尔多体系，相反，我们认为这正是它最强大的优势之一。
G : 2023年葡萄酒期酒销售活动是如何进行的？
CC : 我们推出的比较晚。这让我们有机会观察市场的动态。
G : 这也是酒庄的战略之一，对吧？
CC : 是的，我们可以重新讨论一下这个战略，因为一些酒庄可能立刻实现了销售收入。然而，我们的战略让我们观察到需求低迷。尽管有时价格大幅下调，但需求并没有跟上。我们考虑到需求疲软，决定减少上市的酒量，以避免向一个并不需要过多供应的市场投放过多的产品。我们听到了市场要求降价的声音，但我们并不想抛售一个我们认为是赫赫有名年份的酒款。这种做法被大多数合作伙伴理解并接受了。就整个销售活动而言，我们对结果感到相当满意。
我遗憾的是，波尔多未能展示这一年份的所有优点。我们过多地谈论价格、葡萄树的拔除、白粉病等问题。我们很擅长讨论一切负面问题，整天自责。我们始终无法就积极的沟通达成一致，而波尔多有如此多值得称赞的地方。2023年年份正是典型的例子，我认为对于那些购买了2023年份的人来说，这是一个很好的机会。
2024年的葡萄采摘
G : 您提到了2024年份的风格，能否也谈谈今年的采摘情况？
CC : 春季的工作对我们的团队来说非常重要且需要快速反应。近年来，白粉病的压力一直很大，但我们的酿酒师们有效地管理了这种情况。我们几乎没有受到白粉病的任何损害。
我们常常没有足够强调，2024年的夏天其实非常美丽，降水量极低，气温差异明显。仔细观察6月、7月和8月的最低气温曲线，它们低于平均水平，而最高气温却高于平均水平。这种温差较大的现象我们非常喜欢，因为它有助于保持葡萄的新鲜感，同时又能达到一个理想的成熟度。虽然9月的降雨掩盖了2024年夏天的表现，但实际上夏天是相当干燥的，这对葡萄的成熟是非常有利的。
葡萄采摘从9月18日开始，到10月5日结束，持续了三周。我们发现，高柏丽酒庄的“魔法坡”——我们大部分葡萄园所在的地方，再次生产出了非常优美的果实。这里的土壤非常优秀，排水性好，通风也很好，在我们经历的海洋性气候条件下，地理位置的优势尤为重要。得益于我们的高要求团队，我们能够收获到非常优质的葡萄。拥有一个优秀的土壤、训练有素且细心的团队，确保严格的筛选，配备极为精确的酿酒设备，能直接在葡萄园进行酿造，这些都是2024年取得成功的关键因素。
产量相当合理，大约是每公顷30公吨（考虑到过去20年平均大约是38公吨）。我们在大酒的比例上保持相对稳定，每年大约占总产量的50%到60%，这得益于我们美丽的土壤坡度，同时也源于我们有意区分主酒和副酒的风格。高柏丽酒庄的葡萄酒采用较高比例的梅洛葡萄酿造，而大酒则包含更多的赤霞珠。尽管我们的梅洛葡萄非常优质，但我们并不会将其完全用于大酒，因为那样可能会改变酒的表达和风格，而我们一直以风格的稳定性而闻名。
最后的总结
G : 很快您就会在高柏丽酒庄工作满五年了，是什么让这款酒对您来说如此独特？
CC : 这是一个综合的因素，往往是一些看似对立的元素的结合。事实上，这也是我对奢华的定义。现代社会似乎迫使我们做出二元选择：我们是选择传统还是现代，选择技艺还是创造力？我们是被功能性关注所主导，注重实用价值，还是愿意接受艺术、审美和感性作为决策的标准？奢华的特质在于超越这些选择，提供一种稀有的融合。我认为这正是高柏丽酒庄所追求的。
我们的酒具有一定的力量，但同时又充满细腻。既有精确性，又有丰盈感，这看似矛盾。既有深度，又有美妙的广度，这让每一次品鉴都充满惊喜。高柏丽酒庄正是将这些看似对立的特点结合在一起，无论是在酒庄的环境中，还是在每一瓶酒的表现上，无论哪个年份。这正是让我每次品鉴都感动，并且让我每年都乐于与各个市场和我们的合作伙伴分享高柏丽酒的原因。
Gerda BEZIADE 女士对葡萄酒的热情始终如一，她精通波尔多葡萄酒，拥有25年的丰富经验，曾经在多家具有威望的葡萄酒商担任管理岗位。Gerda 加入Roland Coiffe & Associés尔多名庄酒商团队，通过 “Inside La PLACE” 专栏给大家带来更多关于波尔多名庄的信息。